近来，不少经销商朋友在后台留言，都希望「新经销」解读一下华润白酒。
尤其看到华润在白酒的布局越来越快，大家更想知道，华润的下一粒棋子究竟会下在哪里？是在白酒大省的贵州，还是四川？
这不难理解。经销商是这个市场上嗅觉最敏锐的群体，一个企业的崛起往往会成就一大批经销商。在经销商的生意法则里，机会和努力同样重要，有时机会更重要。
这些咨询的经销商里，有华润雪花的经销商，也有其他品牌的酒类经销商，还有饮料等品类的经销商。
在业界看来，从战略布局、市场资源，到组织能力、操作经验，无论从哪一方面看，华润雪花做白酒都是理所当然顺理成章的事。
事实上，从2018年以51.6亿元投资汾酒成为第二大股东开始，华润就开始白酒的布局动作。在2021年投资山东景芝、2022年投资金种子之后，这个步伐明显加快。
相关报道见「新经销」历史文章：《快报|华润啤酒吹响号角，向白酒进军！》；《华润战略投资金种子集团，拟持股49%，正式切入白酒市场》
本文试图从以下几方面展开华润白酒未来的分析，以期能给予业界及经销商朋友们一些可资借鉴。
1）如何从战略角度思考白酒之于华润的意义？
2）如何推演出华润白酒可能的布局思路？
3）牵手汾酒，投资景芝、金种子之后，华润下一城会在哪儿？在四川，还是贵州，或者华润啤酒其他强势区域？
4）华润下一城如果在四川，谁最有可能与华润联姻？
今天的文章较长，但相信我，会很值得。
华润坚定布局白酒的战略意义
实际上这是两个问题：白酒赛道之于啤酒企业的意义，以及白酒之于华润的意义。
1）从全球市场看，啤酒企业从低度酒向高度酒布局渗透是发展趋势
从2012年开始，全球啤酒产销量进入了平台期，近十年一直维持在19000万千升上下徘徊（见下图）。中国啤酒市场占比约23%，是全球最大的啤酒市场，是第二名美国的两倍，近十年也呈现出相同的容量停滞的趋势。
图源：前瞻产业研究院（2012年—2020年，全球啤酒市场产销量增长情况）
图源：前瞻产业研究院（2015年—2020年中国啤酒市场产销量增长情况）
全球啤酒市场格局，和中国啤酒格局正相关。中国啤酒市场格局稳定多年，T5集团合计市场份额超过90%，意味着巨头之间达到了“恐怖平衡”。除了极小概率的“大鱼吃大鱼”的投资事件外，中国乃至全球啤酒产业，在规模上的想象空间基本见顶。
这意味着，全球啤酒企业的发展空间将在以下几方面：
市场竞争从渠道壁垒竞争转变为立体的产品、品牌、渠道的综合竞争。产品高端化多元化个性化、品牌集群、高端渠道营销能力，已成为当下啤酒品牌竞争的主要发力点。
华润的企业基因具备“快速进入新领域并成功”的能力。
目前，华润在大消费领域横跨了食品、饮料、酒水、医药等多个领域，还包括零售，整体发展都非常好。
这足以证明，从外行到内行，从内行到头部企业，华润已经在发展中获得了一种“快速”能力。快速进入新领域、快速学习并掌握行业本质、快速形成独特战略、快速成长为领先企业。
这种快速“学习、总结、实施、成功”的能力，足以支撑华润从啤酒到白酒的跨越。
华润在白酒的布局正在加速完善。
白酒的产业逻辑，与啤酒有很多不同之处。最基础的区别在于，白酒的品牌、文化、工艺、原产地均具有不可复制的独特性，且其产能扩充不像啤酒那么迅速。
因此，在白酒产业布局，华润能拿到什么样的牌，可能就决定了其未来在白酒的表现如何。中国白酒经历了黄金十年，又经历从2017开始的“复兴5年”，现在也进入了分化阶段。
全国名酒在高端领域依然一骑绝尘，极具统治力；大众口粮酒竞争此起彼伏，各领风骚三五年；中档白酒全国品牌和区域头部厮杀正酣，难分胜负。
华润在白酒已经落下三子，但明显可以看出它的布局速度正在加快。华润在白酒的布局思路有什么特点？谁又可能成为华润白酒布局的下一城？
华润白酒的布局思路:
啤酒优势区域+主力香型+区域名酒
「新经销」仔细分析了华润白酒已经布局的汾酒、景芝、金种子，总结了它可能的布局思路。
如果是全国名酒，且有良好发展势头，则积极入局，即使不能主导，成为第二大股东也可能，投资汾酒就是如此。但如果只是普通股东身份，则会选择放弃。
但全国名酒格局塑造已经基本完成，资本市场估值也达到高位，基本充分释放，能入局主导的机会微乎其微。这决定了华润白酒的主要精力会放在区域名酒上面。
华润投资的山东景芝和安徽金种子，是很典型的代表。从中可以找到华润白酒的布局思路和选择标准。
景芝是山东排名第一的区域名酒，是芝麻香型白酒的代表品牌，有超过十亿元的存量规模；金种子也曾经在安徽市场流行一时，且是上市公司。
同时，安徽市场是华润雪花排在前列的基地市场之一，市场份额有较大优势，渠道建设非常完整。山东市场是华润雪花的后起之秀，也是华润雪花啤酒下一个主攻的省级市场。2021年，华润雪花啤酒计划投资13亿元，在济南建设新工厂。
总结一下，我们大概可以梳理出一个华润白酒的可能的布局思路：
最好是在华润雪花占优势的市场，且符合华润的渠道核心优势，这样才能更好地整合和发挥渠道优势。景芝在山东、金种子在安徽，均是如此。
#主流香型和特色香型结合的全布局。浓香、酱香、清香三大主流香型，华润酒业必然会全布局，芝麻香代表景芝也纳入布局，清香投资了清香龙头山西汾酒，但浓香和酱香花落谁家仍未可知。
当然，华润酒业在选择布局对象时，一定还会综合众多考量因素，比如股东结构是否清晰，是否有历史负担，是否有全国化基础或曾经全国化等等，本文不再赘述。
而在浓香与酱香两个主流香型之间，本文认为，尽快有效布局浓香白酒品牌，对华润酒业来说，比布局酱香的意义要重大得多。
入川布局浓香,
应是华润酒业的当务之急重中之重
1）布局酱香，华润酒业可以徐徐图之
我们按照上面的「布局思路」来分析一下酱香白酒赛道。
贵州有茅台，是酱香白酒的大本营，也是白酒产销大省，这一点是符合的。贵州市场是雪花啤酒的优势市场，这一点也是符合的。
但存在两问题，让华润酒业布局酱香可以节奏放缓一点。如果没有极好的机会，不必当下就急于出手。
第一，酱香酒因为工艺成本决定，价格相对较高，很少有作为消费者口粮酒的知名品牌。因此，雪花啤酒最强的餐饮渠道优势，实际上在推动酱香酒产品上很难发挥出来。
第二，即使能开发出成本较低的酱香口粮酒产品，酱香酒又是所有白酒香型中产能扩充最慢的，很有可能无法满足市场需求量的上升。且与其他香型口粮酒比，利润差得太多了。
因此，华润酒业布局酱香不是不能做，只是对象有限，产能规模大的酱香品牌两只手都能数出来。同时，这两年的酱香热让整个贵州酒企都比较浮躁，即使纯资本投资角度来看，估计价格也不会太划算。
当然，有好机会时，该出手时就出手。
2）入川布局浓香，是华润酒业当前最应积极推进的布局。
我们认为，华润酒业做白酒，应该以最快的速度在四川区域，形成有效的浓香品牌布局。
四川是我国最大的白酒产区，同时也是浓香型白酒最大最核心的产区。
白酒市场里，当前最大最宽的一条主航道，依然是浓香。尤其在口粮酒细分，应该超过80%的市场容量，都是浓香型白酒。
今天，浓香市场份额仍然超过50%，2017年最高峰超过70%；酱香大约在27%，且绝大部分被茅台习酒等几家巨头吃掉了；清香约占15%；其余香型不到10%。
四川市场也是雪花啤酒深度经营20多年的核心市场，拥有非常大的领先优势，市场基础极为扎实。浓香白酒产能大，是白酒消费者最主要的口粮酒。
口粮酒的渠道特点和啤酒很相似，都是以餐饮终端为核心。一个口粮白酒品牌要想占领区域市场，就必须在这个区域内的餐厅里喝开。而餐饮终端，是雪花啤酒最强的核心能力之一。
产能大、市场主流、核心渠道匹配、优势市场匹配，有什么是华润酒业不尽快布局四川的浓香白酒品牌的理由呢？
根据分析，我们有理由相信，华润酒业对浓香白酒应该早已有了深刻的思考，并曾付诸了行动。2020年年底，沱牌舍得七成股权拍卖，华润就果断出手，只是惜败于复星背景的豫园股份。
那么，理由只有一个，那就是华润酒业尚未找到最合适的对象，或者未到最合适的出手时机。
观察与猜想:
十朵川酒小金花，华润可能与谁联姻？
四川名酒比较好盘点，因为有一个“六朵金花”、“十朵小金花”，基本上把四川区域内的优质名酒囊括进去了。名单比较公允，整个白酒行业也是比较认可的。
“六朵金花”包括“五粮液、泸州老窖、剑南春、郎酒、沱牌舍得、水井坊”；“十朵小金花”包括“小角楼、丰谷、文君、三溪、古川、叙府大曲、江口醇、金雁、玉蝉、仙潭（酱香）”。
1）入局“六朵金花”的机会渺茫
川酒第一阵营的六朵金花之中，有四家上市公司。其中，五粮液、泸州老窖都是浓香巨头，市值高不可攀；舍得已经花落复星，水井坊虽市值较低，但早在2010年就被全球烈性酒巨头帝亚吉欧控股至今。
而没有上市的剑南春及郎酒，虽然市场规模和品牌地位都很不错，但至今仍存在一些未能完全理清和解决的历史争议问题，比较复杂。加上销售都在百亿之上，估计即使有机会投资价格也会很吓人。
2020年那次舍得股权拍卖的机会之后，川酒六朵金花好的入局机会应该比较渺茫了。因此，我们认为，华润酒业投资四川浓香白酒的机会，最有可能还是在“十朵小金花”。
2）十朵川酒小金花，哪些可能与华润联姻？
我们先分析哪些小金花品牌是不可能的。
十朵小金花里，三溪、金雁、玉蝉、古川这四个品牌知名度太低，产销量规模太小，不大可能成为华润酒业的选择。名酒如林的川酒中，它们只能在酒厂所在地拥有一席之地。大多数时期它们没有走出本地市场，更没有走出四川市场的经历和经验。
剩下的六个知名度较高的品牌里，我们逐一分析。
「仙潭」是酱香酒，酱香酒的原产地概念在贵州，华润如果布局酱香大概率还是会在贵州选。同时，「仙潭」自身也追求稳扎稳打，并不希望引进控股股东，之前复星曾有意入主，最后也不了了之。
再说命运多舛的文君酒。2000年，蓝剑以1.2亿全资收购；2001年，剑南春集团成为62%控股股东；2007年，鼎鼎大名的全球烈性酒巨头轩尼诗以2500万欧元持股55%，战略转向为奢侈品；2017年，轩尼诗彻底退出，文君酒重新变成剑南春全资子公司，迄今仍未能走出低谷。
叙府酒业现在是川酒集团控股，主要市场集中于川南部分市场，缺乏全国化的经历和经验，和华润酒业合作的概率实在太小。
江口醇是巴中平昌县的白酒企业，多次改制重组，现为市属国企江口醇隆鼎酒业。2000年后，江口醇旗下子品牌“诸葛酿”曾经在广东、上海等地流行。但“诸葛酿”是一款开发产品。同时，江口醇产能和老酒储量都较小，不具备支撑大发展的基础。
先说绵阳丰谷。如果十朵小金花里按规模排个座次，丰谷酒曾经是绝对的第一名。在2012年，丰谷酒销售规模达到历史性的30亿元，有川酒第七朵金花之称。但其后因股东事件一路衰落，甚至在2021年，丰谷酒走到了申请破产重组的地步。可以说，丰谷过去的十年，是空有凌云志奈何花落去的十年。
丰谷的优点是有足够的品牌历史基础，在渠道和消费者心中仍有不错的号召力。丰谷的问题在于历史上多次改制转让，股权更迭，曾经创造成绩的核心团队无奈去职，存在复杂而沉重的历史包袱。
再说巴中小角楼。小角楼起源于明末清初的1679年，1981年扩建，2001年改制，2013年被四川远鸿集团收购，更名为“四川远鸿小角楼酒业有限公司”。
小角楼在历史上曾有两个高峰期。第一次是上世纪八十年代中期，小角楼曾连续三年全国产销第一；第二次在2003年左右，凭借大单品“瓦罐小角楼”打遍全国餐饮渠道，年销量突破300万箱。
同时，小角楼在扩产后产能达2.9万吨，这是可以进入白酒第一阵营尾部的产量规模。
综合看来，丰谷的优点是品牌基础好，缺点是团队因为股东变化而纷纷离散，背景复杂，历史包袱太重。
小角楼的优点是，全国化基因好，口粮酒，与啤酒渠道契合度高，产能潜力大，股权结构简单清晰。缺点是近十多年里发展较慢，要恢复其品牌昔日荣光，需要花较大的力气。
但白酒这个黄金赛道，永远都不缺资本故事。
据了解，四川小金花中，小角楼近年战略引资迹象较为明显，淡水泉资本，清泉资本、复星、华润都有多次深入调研接触，华润酒业投资部曾于2020年、2021年先后两次调研小角楼，2022年亦有接触动作，而小角楼产地所在的巴中市委主要领导，也曾在2021年夏季在广州与华润集团领导深聊招商合作意向。
比较巧合的是，小角楼现任总经理白太军先生，早年在郎酒集团任职之前，就曾在华润啤酒四川公司工作多年。小角楼当下的主打单品「绿水青山」系列光瓶酒，就更侧重于啤酒品类以餐饮为核心突破的深度营销模式。
综合分析来看，川酒十朵小金花里，含金量最足的当属小角楼和丰谷酒。但最后到底谁会与谁牵手？谁会获得大资本青睐？除了一些不可考证的江湖传言，目前一切尚不可知。
结语：
「新经销」发布此次关于华润酒业的独家观察和深度分析，只是从战略布局、行业特点、区域白酒群体多个角度试图推演它的布局思路和下一步的可能性。
我们认为，无论华润酒业在浓香板块最后选择了丰谷还是小角楼，又或者是其他，这一定都是中国白酒业尤其是大众白酒细分最引人瞩目的一件大事。
同时，我们也相信，由于华润酒业的进入，原本格局已定、渐渐无趣的中国白酒江湖，会重新有趣起来。而随着白酒布局的逐渐完善，华润酒业“啤+白”独特的H型企业经营战略模式，也更加让人期待。
