2015年6月28日，亿欧网O2O沙龙深圳站在深圳威尼斯酒店举行，品尚红酒创始人张辉军做了《商品类O2O的思考》的主题演讲。
张辉军认为有5种商品类的O2O模式可以尝试：
②增强客户体验，降低客户购买决策难度以及提升客户忠诚度；
③深度合作的本地店的发货模式；
④线上线下会员体系的打通；
⑤线下店利益分享机制。
以下是演讲正文：
O2O是两大类，一大类是服务类，一大类是商品类。
O2O的几个特点：
1、高频
很多人都谈高频，但是当我们创业的时候往往忽略了这一点，比如说我投资了一家做高端旅游的，他们想通过O2O来做，做境外的，后来做的时候流量入口太少，非常困难。
什么是高频？在每一个行业里需求量最大的就是高频。举个例子，打车肯定是高频，代驾肯定是低频。因为天天要打车，或者是出差的时候天天打车，但是做代驾的时候肯定不是天天的，可能一个月才有一次。
比如说服务类的，可能每天要吃饭，定餐肯定是高频，什么是低频？比如说办公室的下午茶，或者是每天在办公室消费的可能是低频，所以大家一定要思考得非常清晰和准确。
2、低频+高客单价
低频高客单价可以做，一定要在产业链里面构建出很强的竞争壁垒，就是别人进来的时候他不可能轻易的整合你这个低频的产品，比如说房子，要有很多的房源，很多的经纪人，所以有很多的竞争力。但是如果你构建不出上游或者是下游的竞争力，你做低频、高客单价的产品肯定也是死的比较快。
3、高频覆盖低频，核心是获得流量入口或者是品类延展
再过5年，代驾类的O2O的系统有可能不会有了，因为在座的打车类的软件一旦整合好了以后（比如滴滴和Uber），形成一家独大的时候肯定会延展，他会做拼车，他会做快递，都会做。这个时候你无论是整合再强，因为都是基于人的，这个时候他的高频入口，每天都使用的时候，可能会有一个APP出来做这个服务。所以说高频的频一旦形成，他一定会向低频的延展，这个规律和电商是一样的。比如说天猫，淘宝获得巨大的流量之后，肯定会在品类上延展。京东在一个品类上延展之后一定会在另外一个品类延展，这一点规律是毋庸置疑的。
4、垂直细分O2O领域要小心
为什么要小心？高频率覆盖低频率，O2O和垂直电商又有区别，垂直电商是卖产品，一个平台，比如说天猫、京东。一个天猫，你要通过商家去卖，所以不可能把商家颠覆了。但是O2O领域，他的商家是没有商家，只有人，或者是只有店，这个时候从高频整合低频细分领域的时候我觉得是非常好整合的。
比如说打车的整合出租车司机，再整合代驾司机，需要成本吗？只要有定单就可以整合，其他的都是一样的。所以在垂直细分O2O领域的创业，这个频率是要非常小心的，要研究得清晰透彻才有可能做。
目前做得好的O2O还是聚集在服务类型。比如说美团，比如说大众点评，比如说滴滴打车，Uber，都是服务类型的。
商品类型的O2O目前我觉得是没有做得非常成功的。就是通过O2O的平台实现商品的买卖或者是商品的消费，这是商品型的。所以说我们看到2010年的时候，包括千团大战，当时做了很多，但是最后他们全部退出了商品团购，而聚焦在服务类型，就是吃喝玩乐的，最后他们做成了。
为什么说商品类型的O2O目前没有非常成功的案例？或者说是可复制模型呢？下面可以来分解一下。
我不太看好的O2O的模式：
1、纯轻模式，就是希望构建一个APP，去整合线下零售店的模式
举个例子，酒行业，前两年滴滴打车非常的流行，大家肯定会想，我整合一下，我把线下的这些卖酒的连锁店全部搬到我的网上来，然后客户去购买的时候，通过APP一点，当地的线下店进行配送，这个模式从业务流程和本质上来看是OK的，听起来是很完美的一个故事。但是推了半年以后全部撤掉了，为什么？为什么失败了？其中第一个肯定不是高频商品，你要喝酒，你要通过一个APP去点，一小时给你送达，这种需求一年最多发生几次？对于我经常喝酒的人来说，每年最多发生一到两次，两到三次。第二个是在整个产业整合的过程中，没有构建出核心竞争优势。
2、产品消费低频的O2O模式，这个也是不看好的
因为消费太低频，你获得客户成本非常高。也是不可以做的。
3、没有缩减价值链的O2O模式
这也是比较恐怖的。现在O2O非常热，什么行业都是O2O，其中有做美发的，我觉得这个整合不是很靠谱，为什么？因为理发不可能去家里啊，一定要到他的店里理发，你整合什么？没有，现在很多O2O的模型是去店化，缩减了租金的成本，而提供人到人的服务，把这个价格链缩减了一环，但是美发还是要到店里去理，你能怎么办？吸引客户用你的APP，再到店里去消费，你只能通过充值卡来用，但是整个产业链中没有形成去成本化，或者是去中介的机构，那也是很复杂的。又不是高频消费，这种整合我觉得是比较困难的。
所以说没有缩减价值链的O2O模式是很危险的事儿。但是有的做到规模，比如说干洗类的O2O，他还是整合了周围的店，因为周围的店可能没定单，他整合定单，到店里洗很便宜，为什么便宜？是通过补贴来做的，他的成本并没有降，他如果做得足够大的规模的时候，他一定会发展一些去门店化的干洗。比如说我到一个农民房里租个厂，搞几台机器洗一下，很便宜，以前租金要三五万块钱一个月，现在只要几百块钱，这个模式就可以做。
所以说没有缩减价值链的O2O模型都是比较困难的。
商品类的O2O哪些可以做？
1、具有直营或者是供应链，最后一公里配送具有优势的
因为他有很强的控制线下店的能够，或者是供应链非常强，比如说你要整合小区的这些零售，叫做便利店的，你有很多的商品供应链，原来一瓶水，他的进货是1.5元，你给他提供货是1.1元，那你在供应链上有很强的优势，你也可以做。还有是配送，最后一公里的配送，无论是京东到家还是什么O2O，就是解决了配送的问题，就是构建了配送端的优势，他如果没有配送，他这个O2O选择也是没有意义的。
2、增强客户体验，降低客户购买决策难度以及提升客户忠诚度
比如说纯线上的交易不行，还要通过线下的店降低客户购买的决策，比如说葡萄酒，葡萄酒在三四线城市大家根本不知道是什么东西，肯定要有一些体验店，可以让客户认知葡萄酒是什么，可以推广葡萄酒的文化，可以让客户从不知到已知，能提升购买。
3、深度合作的本地店的发货模式
这种还不是一个经销模式，比如说你的经销商构建出来了，你说你这个店帮我发货，这个模式控制还是非常非常弱的。第二个，并不是所有的产品都适合我一这家店，我下订单，到线下来购买。为什么？因为线上的SKU是海量的，京东为什么做不了？海量。红酒也做不了，因为我们有2千多万的SKU，我到一个店，他最多给我一百个SKU，报款的可能就是20个SKU，如果我卖这一千个SKU的时候，可能只有订单的1%、2%需要做配送，其他的没有定单。所以说这种模式就是深度合作、本地发货的前提，一个是爆款，第二个是少SKU，SKU要非常少。同时量要大，你的线上消费的单要大，肯定就支撑线下店的配送成本。
4、线上线下会员体系的打通
这一点可能现在很多传统的，包括黄总他们做的应该都是已经实现了，就是线下用户的消费和线上的用户会员全部打通。
5、线下店利益分享机制
一定要构建出线下店的利益分配机制，也就是说线上和线下的，在推广客户的时候有可能是冲突的，比如说线下一家店拉了客户，这个客户第一次在店里买，第二次有可能去网上买了，这个店里的营业员可能在想了，我的利益如何确保？我就不推我的网上了。但是如果有一个很好的分佣的机制，这个客户是你获得的，他以后网上购买的定单你也有提成，就可以把利益分享出来，可以发展客户。
这样商品类的O2O的线上购买、线下配送才能形成闭环。
品尚红酒O2O的尝试，2013年在很多城市，一线城市不说，一线城市的葡萄酒的消费已经非常普及了，但是三四线的普及量非常慢，我们就在一些地方构建我们的体验中心，体验店来推广我们的葡萄酒文化，以及获得新的客户。我们在这里做了一些，现在全国大概有60家这样的线下体验店。第一个是线上召集活动线下体验，发给会员，第二个是线上定单，线下配送，这个也只是选择了TOP10的产品，把这些产品配到线下店，当有订单的时候，买TOP10的产品的时候，我们通过线下配送。还有一个是注册分佣，给他一个ID号，这个ID号就绑定了这个营业员，只要这个客户在线下购买，有一个后台可以看到这个客户在网络上买多少，第一次获得这个客户的营业员可以进行分佣。线上线下打通，融合葡萄酒文化圈，选酒购酒，休闲娱乐等等，这是提升客户体验的。这就是品尚红酒在O2O上的尝试。这个尝试相对整个商品O2O来说还有很远的距离。
最后一个观点是在商品类O2O的真正的模式的成型，或者是能够出一个非常伟大的体验的时候，我们可能还要四到五年的时间。
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