巴特将军曾说，战略就是夺取位置。
在激烈白酒竞争格局中，洋河不但没有被历史包袱压垮，反倒是通过聚焦“绵柔”口感，开创了新品类，形成了独特的差异化战略高地。它是怎么做到的？
本文详细告诉你。
编辑|朱明琪
“凭君满酌酒，听我醉中吟。”
中国的白酒文化可谓源远流长，可你知道中国哪个地方的人最能喝吗？搜狐网发布的《中国酒量各省排行榜》给出的结论甚是有意思：全国酒量最大的是山东，其次是河北，而一向被认为不擅长喝酒的江苏人酒量竟然排名第三，而东北大兄弟的酒量甚至连全国前五都没排上，可谓再一次印证了那句俗语“东北虎，西北狼，喝不过华东的小绵羊。”
何故？其实道理也很简单，一方水土养一方人。安居在祖国边陲却又胸怀天下的东北人热情豪爽，喝酒讲究“一口闷”：“先用盅，后用杯，用完小碗对瓶吹”，对于东北爷们儿来讲，“没有什么是一瓶酒解决不了的，如果有，那就是两瓶。”
而华东呢，南北方交界地带，孕育了既有江南的温婉、又有北方的豪气的华东人，他们柔中带刚，饮食口味清鲜平和，咸甜浓淡适中，喝酒时，更是讲究小口小口慢慢品，“细水长流”，看似不温不火，却有着极大的酒量。
民国学者梁实秋，祖籍华东，在上世纪30年代受邀南下青岛时，腻烦了看山观海，就常常呼朋唤友，三日一小饮，五日一大宴，八位朋友号称“酒中八仙”，经常结伴在北京等地与其他人比拼酒量，豪气干云的做派被旁人称作“八仙过海”。梁实秋甚至在酒后说出了“酒压胶济一带，拳打南北二京”的豪言壮语。
而华东地区最具代表性的酒自然就是绵柔的洋河酒，所谓“福泉酒海清香美，味占江南第一家”。
“绵柔”的酿造秘诀：手工+时间
那么，如此美妙的“绵柔”洋河酒究竟是怎么酿造出来的？笔者详细告诉你。
首先，全流程手工。
在洋河，从选粮、制曲，到酿造、藏酒，每一道工序都由一双双有温度和灵魂的手来完成，而在酿酒上，就有一个“寒冰掌”的故事。酿酒的生产技艺，最讲究酒醅温度、水分的把握，因为温度、水分对酒质的影响是最关键的因素，是最重要的生产工艺环节。
洋河的酿酒工人，凭着自己几十年的积累，就凭一双手，可以准确的洞察酒醅的温度，温度甚至可以精确到0.1度。洋河把这种技艺，称之为“寒冰掌”。而这种技艺的练就，都需要20年30年的苦功夫。
在梦之蓝中央酒区从事手工酿酒的手工班，有二百多位老师傅，工龄都在30年左右，一辈子就干着纯手工酿酒的活儿。他们与天地同酿，创造了“三老、两多、一少”的稀世珍酿，“三老”即老窖池、老酒、老工艺，“两多”即黄酮类、核苷类营养物质多，这些健康物质具有明显的保肝护肝、抗氧化、抗肿瘤、增强免疫等鲜明特点。“一少”是数量太少，洋河虽然拥有行业最多的窖池数量，但其中只有2.8%的窖池能够酿出，也只有2%的酒才符合它苛刻的质量要求，无法实现规模性生产。
其次，小火慢炖。
白酒也可以说是赋予粮食二次生命，而酿造绵柔就像煲汤一样，在工艺上讲究“小火慢炖”，急不得。
绵柔酒的核心是“三低工艺”即低温入池、低温发酵、低温馏酒。而“三低”成就了“四多”，绵柔的洋河酒具有小分子物质多、水溶性物质多、醇甜性物质多、健康因子多四大优势，口感更绵柔、酒体更健康、饮用更舒适。
再次，老酒储存。
储存是慢功夫，储存时间越长，酒体越绵柔。好酒需要时间去成就，多的如梦之蓝M6的要15年、梦之蓝手工班要20年、M9至少要30年甚至更久的储存。
从恒温恒湿的陶坛库到百年地下酒窖，储存就是一场时光的约会。每一个过程都至关重要，对陶坛、环境等条件也特别苛刻，比如需要独有微孔网状结构“会呼吸的”陶坛，环境也需要保持几十年如一日的恒温恒湿。
“绵柔”的商业绝招：创新品类，赢得市场
如今，“绵柔”的独特口感为洋河赢得了耀眼的战绩：
从2007年起，洋河已连续5年蝉联“中国制造业500强”称号，连续8年上榜“亚洲品牌500强”，连续10年进入“中国企业集团纳税500强”。
2016年底，梦之蓝代表中国白酒品牌，和华为、京东、格力等，一同入选首批“CCTV国家品牌合作伙伴”，成为未来30年引领全球的中国“国家品牌集群”。在《2017全球烈酒品牌价值50强》排行榜上，洋河品牌价值同比增长50%，达42.81亿美元，位列“全球第三、中国第二”。
▲洋河股份董事长王耀出席“2017CCTV国家品牌高峰论坛”
那么，“绵柔”凭什么能够成就一家伟大的企业?其背后有着怎样的商业逻辑？
田卓鹏在一篇名为《绵柔为何能够成就洋河？揭秘洋河绵柔背后隐藏的逻辑与价值》的文章中，给出了详尽的分析。田卓鹏认为，洋河的“绵柔”其实本质是通过创新品类，占领消费者心智，来成就大品牌。
在文章中，田卓鹏称，领导型的名酒都是品类的代言，不仅是创造领导的惯用手法，也是竞争的有效手段，更是被消费者有效识别和选择的路径。比如整个酱酒品类，也是由茅台带领起来的，也就是说，大品类成就大品牌。
为什么呢？因为引起消费者购买欲望，推动其购买的并不是品牌，而是品类，所以品类是带“钩”的，能够把消费者勾住;品牌是产生信赖感的，二者只有品牌品类化，品类品牌化，这样才能互相成就。比方说提起宝马就能想到价值的愉悦，提起安全就想到沃尔沃，提起可乐就想起Coca-Cola，提起咖啡想起雀巢一样，只有这样，才能最终形成大品类、大品牌。
洋河的“绵柔”亦如是。感官时代下，绵柔很可能就是最大的超级品类。洋河正是通过建立差异化的“绵柔”品类，牢牢地占据了绵柔领域第一的位置。正如定位之父艾里斯所说：“品类占位是最有效的区隔方式，成功的品牌拥有自己的心智阶梯。”
工艺与绵柔，让时间静下来。
参考资料：
